導入事例01 機械部品商社
実績をたちまち20％アップさせた機械部品商社営業所
工作機器商社。社員数２００名、うち営業８０名（全国に５拠点）
経営者の悩み
- 全国的な設備投資の落ち込みにより売上が伸び悩み
- その割には営業マンの行動が変わらない
- 優秀営業マンのノウハウ・コツが共有されていない
- 営業のスタンダードがない
当時の業績
まずは業績の悪い支店に導入し、効果を確認した後、この手法を全支店に展開、マーケットシェアを2.5倍に拡大しました。
遠藤功氏の最新著作「競争力の原点」に「そこまでやるか企業」として取り上げられるまでに躍進！
この企業の事例が一番オーソドックスです。
では、実際の事例を写真で紹介します。
ステップ1：選ぶ
まず営業マン一人ひとりが、75項目の「たたき台」とカードを参照しながら、10枚のカードを選択しています。
次に12名を4名1組の3チームに分け、チームの中ですり合わせをします。
そして12名全員で話し合い、9枚のカードを決定します。
こうして営業所全員で議論して決めた項目は下記の9枚です。
ステップ2：書く
決定した9枚のカードについて、それぞれ5つの具体的な行動を書き出します（一人ひとりが、9テーマ × 5つ ＝ 45 の具体的な行動例を書き出さなければならないわけですから、これはなかなかしんどいステップともいえます）。
ステップ3：まとめる
皆の書き出した具体的な行動例の中から「これぞ仕事の出来る人」の行動例を見つけ出し、まとめていきます。
全体検討会を経て、具体的な「出来る人」像を明確にしていくわけです。
研修のその後の流れ
- 全員で作成した行動例を小冊子にまとめ、全員に配布
- 日々実行する
- 3ヵ月後に、360°アンケートを実行する
この手法を毎年1回定例的に支店で実行し、全社的に継続しています。
＜経営者の悩み＞であった「優秀営業マンのノウハウ・コツが共有されていない」「営業のスタンダードがない」が解消されたわけです。好業績の要因にもなっています。
